Prétentions salariales en entretien : comment annoncer le bon montant ?

Lors d’un entretien de recrutement, une question revient presque systématiquement :

« Quelles sont vos prétentions salariales ? »

Elle paraît simple mais la réponse mérite d’être préparée.

Un candidat doit pouvoir annoncer clairement la rémunération qu’il souhaite obtenir, sans multiplier les chiffres ni donner des explications inutiles.

Être précis n’empêche pas d’être ouvert à la négociation.

Quelle rémunération souhaitez-vous obtenir ?

En entretien, il est habituel de demander au candidat deux informations :

• Quelle est votre rémunération actuelle ?

• Quelle rémunération souhaitez-vous obtenir ?

D’ailleurs, quand on y réfléchit, seule la seconde question est vraiment utile.

Ce qui compte pour un employeur, c’est de savoir combien le candidat souhaite gagner pour accepter de rejoindre son entreprise.

Sa rémunération actuelle peut constituer un élément de contexte, mais elle ne détermine ni la valeur du poste proposé ni les attentes du candidat.

Un candidat qui a voulu montrer qu’il était prêt à négocier

J’ai récemment été confronté à une situation révélatrice.

Dans le cadre d’un recrutement, j’avais communiqué à un employeur les prétentions salariales d’un candidat.

Lors de son entretien avec cet employeur, le candidat a pourtant annoncé un montant nettement inférieur à celui que j’avais indiqué.

Il voulait montrer qu’il était prêt à négocier.

Son intention était bonne mais il a créé un malentendu.

L'employeur ne savait plus très bien quelle rémunération le candidat souhaitait réellement obtenir.

En voulant se montrer accommodant, celui-ci avait finalement brouillé son message.

Pourquoi faut-il être précis sur ses prétentions salariales ?

Lorsqu’un candidat annonce plusieurs montants différents, il risque de susciter des interrogations.

Quel est son véritable objectif ?

Quel montant accepterait-il ?

Pourquoi a-t-il modifié ses prétentions ?

Cette incertitude peut compliquer une négociation qui aurait pourtant pu être simple.

Comment annoncer ses prétentions salariales en entretien ?

La meilleure solution est souvent la plus simple.

Un candidat peut, par exemple, répondre :

« Je souhaite une rémunération annuelle brute de 65 000 euros, mais je suis ouvert à la discussion en fonction des responsabilités et des conditions proposées. »

Cette formulation présente deux avantages.

D'abord, elle permet à l'employeur de connaître précisément les attentes du candidat.

Ensuite, elle indique que ce montant n'est pas nécessairement une condition absolue.

Le candidat exprime donc clairement sa position sans fermer la porte à une négociation.

Il est également important de préciser ce que comprend le montant annoncé : rémunération fixe, part variable éventuelle et autres éléments significatifs.

Ne pas donner de chiffre peut aussi être une erreur

Il m'est arrivé de conseiller à un candidat de ne pas annoncer ses prétentions salariales et de laisser son interlocuteur prendre l'initiative de parler de rémunération.

Après l'entretien, le directeur des ressources humaines m'a fait part de son étonnement :

« Vous vous rendez compte ? Ce candidat n'a même pas réussi à me donner une idée du salaire qu'il aimerait. Cela prouve qu'il ne connaît pas son marché et qu'il ne sait pas ce qu'il veut. »

J'ai pu dissiper le malentendu en expliquant que c'était moi qui lui avais donné ce conseil.

Mais cette expérience m'a servi de leçon.

Désormais, je recommande aux candidats, notamment aux plus jeunes, de se renseigner sur les rémunérations pratiquées dans leur profession et d'être capables d'annoncer un montant.

Un jeune avocat peut, par exemple, s'appuyer sur les tarifs recommandés par l'Union des jeunes avocats (UJA) et expliquer :

« Je sais que l'UJA recommande ce montant. Cela me paraît être une bonne base de discussion. »

Cette réponse ne ferme aucune porte. Elle montre simplement que le candidat s'est renseigné et qu'il sait situer ses attentes par rapport au marché.

Faut-il donner une fourchette de salaire ?

Annoncer une fourchette peut être pertinent, notamment lorsque le contenu du poste n’est pas encore parfaitement défini.

Mais cette fourchette doit rester cohérente avec vos attentes réelles.

Si vous souhaitez obtenir 65 000 euros, pourquoi annoncer une fourchette comprise entre 55 000 et 70 000 euros ?

Vous risquez ainsi de négocier à la baisse avant même que la discussion ait commencé.

Il vaut donc mieux annoncer le montant souhaité et préciser qu’il peut être discuté.

N'en dites pas trop !

Lorsqu'on parle de rémunération, on peut être tenté de justifier longuement ses prétentions.

Mais il n'est pas toujours utile de détailler ses dépenses personnelles, ses projets ou toutes les raisons pour lesquelles on souhaite gagner davantage.

L'employeur cherche avant tout à savoir si les attentes du candidat sont compatibles avec le budget prévu pour le poste.

Une réponse claire et concise suffit généralement.

Le reste pourra être discuté si une négociation s'engage.

En résumé

Lorsqu'on vous demande vos prétentions salariales en entretien, mieux vaut être capable de donner un montant précis.

Cela suppose de vous être renseigné sur les rémunérations pratiquées dans votre profession et d'avoir réfléchi à vos propres attentes.

Ne pas donner de chiffre peut laisser penser que vous connaissez mal votre marché. À l'inverse, annoncer plusieurs montants différents risque de brouiller votre message.

Le mieux est donc d'annoncer clairement la rémunération souhaitée, tout en précisant qu'elle peut être discutée.